Hipotezy i wnioski. Mądry e-marketing w Agencji

Transkrypcja powyższego nagrania wideo:

W dzisiejszym materiale omówię dlaczego stawianie i weryfikowanie hipotez jest czynnikiem warunkującym uzyskiwania systematycznie coraz lepszych efektów sprzedażowych.

Wyobraźmy sobie typowego pracownika od kampanii reklamowych.

Szef mówi co ma robić.

Pracownik wykonuje pracę.

Dla jednej kampanii uzyskuje dobre wyniki, dla drugiej – słabe. 

Pracownik rezygnuje z pracy lub zwalniasz go.

Zabiera ze sobą wiedzę i zostawia kampanie w stanie w jakim były. 

Przychodzi nowy pracownik i powiela błędy poprzedniego.

Kampania uzyskuje słabe wyniki.

Z moich wieloletnich obserwacji wynika, że właśnie w takim schemacie pracuje większość działów marketingu. Co gorsza – agencje marketingowe również powielają ten model. Gdzie w tym wszystkim jest interes e-sklepu?

Jakiś czas temu wpadłem na pomysł, aby dostarczać naszym klientom większą wartość niż znajdą u konkurencji ForPage. 

Wartością, którą dajemy jest mądra praca. Ja rozumiem tę mądrą pracę jako świadome działania, a więc:

1. Co robimy? – np. zmianę w kampanii

2. W jakim celu? – np. podwyższenie docelowego wskaźnika ROAS kampanii, przy jednoczesnym utrzymaniu poziomu przychodów

3. Jak? – np. zmieniając docelową wartość ROAS w ustawieniach kampanii

4. Dlaczego? – np. kampania potrzebuje niższego kosztu pozyskania zamówienia z uwagi na marżę ze sprzedaży towaru w tej kampanii

5. Kiedy? – np. po uzyskaniu X liczby sesji i konwersji na dany towar

6. Czy zostało to zapisane w formie hipotezy?

7. Czy test został zaplanowany w harmonogramie prac?

8. Czy klient i odpowiedni specjalista ForPage posiadają dostęp do zbioru wszystkich hipotez weryfikowanych od początku współpracy z tym klientem? 

9. Zapisanie wyników testowania hipotez – np. hipoteza okazała się słuszna, tj. zmiana w kampanii spowodowała wzrost ROAS i utrzymanie poziomu przychodów tej kampanii

10. Czy klient i odpowiedni specjalista ForPage posiadają dostęp do zbioru wszystkich wyników hipotez weryfikowanych od początku współpracy z tym klientem? 

Przedstawione świadome działania są przeciwieństwem działań doraźnych, tzw. pracy dla pracy, która zdominowała rynek pracownika i agencji.

Będę z Wami szczery – kilka lat temu – jeszcze przed wprowadzeniem zaproponowanego modelu świadomości pracy, dopuszczałem taki model dopóki wyniki dla klientów zgadzały się. Jednakże teraz oczekuję od mojego zespołu więcej – być zawodowo lepszym od innych.

Mówię jasno – nie wszyscy na rynku handlu internetowego pracują bezmyślnie czy bez planu. Proszę nie zrozum mnie źle. Twierdzę jedynie, że świadoma praca generuje w perspektywie każdego roku wyższe ROASy, przychody a rolą dobrego E-commerce Managera jest egzekwować takie podejście od zespołu, a także dzielić się wiedzą z klientem. W końcu za to również płaci.

Na koniec dodam, że wiedzę można przekazywać pionowo i poziomo między zespołem, nawet gdy outsource’ujecie prowadzenie kampanii. Nie widzę sensu testowania tego, co już zostało przetestowane i przyniosło mierzalne, statystycznie istotne wyniki lub ukazało trend.